Preparando su Empresa para una Venta Exitosa

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Es interesante ver algunos empresarios que arriesgan todos sus recursos económicos y años más productivos de su vida para crear su propia compañía: Trabajan 60 horas semanales durante varias décadas para hacer crecer el negocio, sacrificando su salud, tiempo con su familia y amigos. Pero a la hora de vender su compañía no dedican el tiempo y los recursos suficientes en prepararla con el fin que dicha venta se realice al mejor valor posible.

Así como la novia cuando se va a casar, que se pone bonita y se prepara para que el día de la boda todo salga perfecto, lo ideal es diseñar la estrategia de venta o salida “exit strategy” de su compañía años antes de que esto suceda, para esto es interesante tener varios puntos en consideración:

1)    Gastos no operativos: Es normal encontrar gastos no operativos en los estados financieros de la compañía. Entre estos se encuentran empleados de la familia como mayordomos y conductores, viajes familiares, celulares, vehículos, el mantenimiento de la finca de recreo, inclusive yates y avionetas. Esta práctica obedece al interés de reducir las utilidades contables de la compañía para reducir la base gravable y pagar menos impuestos.

Normalmente los banqueros de inversión ajustamos el EBITDA (le hacemos un ajuste para que refleje sólo los gastos operativos). Sin embargo, es recomendable disminuir estas prácticas con años de antelación a la venta esperada con el objetivo de demostrarle al comprador la capacidad real que tiene la empresa para generar flujo de caja.

2)    Propiedad Raíz: En muchas ocasiones es atractivo para los dueños de una compañía vender únicamente los activos operativos de la empresa y conservar la propiedad raíz en la cual opera la compañía firmando contratos de arrendamiento con el nuevo comprador durante largos periodos de tiempo a valores de mercado. Para esto, la propiedad raíz debe pasarse a otras sociedades o vehículos de inversión familiares antes de poner la empresa en venta. Además, esta práctica sirve como herramienta de diversificación del riesgo “poniendo los huevos en diferentes canastas”.

3)    Diversificación de la base de clientes: Una empresa puede ser muy rentable, sin embargo tener una concentración muy importante de clientes, donde el Pareto de las ventas nos muestra por ejemplo que 1 ó 2 clientes representan el 40% o más de la facturación total, es un factor altamente castigado por los compradores, ya que representa un riesgo muy importante para la generación de flujos de caja futuros.

Si su compañía sufre de esta “enfermedad” lo ideal es diseñar un plan de mercadeo que le permita diversificar su base de clientes, mientras más atomizadas estén las ventas con márgenes de rentabilidad interesantes, mejor.

4)    Organizando la casa por dentro: La mayoría de empresas tienen “esqueletos en el closet”, con esto nos referimos a riesgos generados por malas prácticas contables, tributarias o de contratación tanto con empleados como con terceros. Años antes de iniciar un proceso de venta es recomendable hacer un “due diligence” interno mediante la contratación de abogados y firmas de contabilidad que le permitan empezar a organizar todos estos aspectos de modo que, al momento de pasar el examen de parte del comprador, todos estos factores de riesgo hayan sido mitigados mejorando así el valor de venta.

5)    Eliminando la dependencia de los socios para la administración: Es común ver que algunas compañías dependen 100% de sus socios para operar, es el caso donde todas las decisiones importantes pasan por el gerente general cuando es accionista u otros propietarios involucrados en la operación.

Los compradores generalmente buscan empresas que puedan funcionar a pesar de que sus socios se retiren, para esto es muy importante preparar la línea de sucesión interna, empoderando empleados que demuestren liderazgo y preparándolos para que puedan liderar cada una de sus áreas (producción, mercadeo y ventas, recursos humanos, etc.) sin necesidad de que los socios de la compañía estén presentes en la gestión del día a día. Para lograrlo se debe encontrar personal calificado, entrenarlo para que conozca bien cómo liderar su área y firmar contratos que aseguren su permanencia y fidelidad en a la compañía, incluso después del retiro de los socios o fundadores.

6)    Elaboración de manuales y gestión por procesos: ¿Qué pasaría si su gerente de producción o gerente de sistemas se retirara hoy de la compañía sin hacer la entrega de su puesto a la persona que lo va a reemplazar? ¿Se presentaría una fuga irrecuperable de conocimiento?

Es MUY importante crear manuales de operación y hacer un levantamiento detallado de todos los procesos clave de la compañía por medio de flujogramas que le permitan a la empresa no depender de ningún empleado. Para esto es importante asesorarse bien de modo que los procesos queden bien levantados pero además que se puedan proteger para que no lleguen a manos indebidas (la competencia).

7)    Auditoría: A los inversionistas les genera mucha confianza recibir los estados financieros históricos auditados y firmados por empresas de auditoría reconocidas. Si en su empresa los estados financieros son auditados por una persona natural, le recomendamos con suficiente antelación a una venta programada, contratar una firma reconocida que le ayude a llevar la contabilidad adecuadamente de acuerdo a estándares internacionales, esto sin duda facilitará el análisis de la compañía de parte de los compradores interesados cerrando una transacción con mayor facilidad y a un mejor múltiplo de valoración.

8)    Sistemas de información: Es común encontrar en una empresa múltiples sistemas de información ERP (Enterprise Resource Planning), muchos de ellos obsoletos y mal administrados. Dichos sistemas están diseñados para controlar todos los recursos de la compañía (contabilidad, inventarios, logística, etc). Es ideal mantener estos sistemas de información actualizados y al día, de modo que toda la información actual e histórica esté bien organizada y documentada, esto facilita el proceso de debida diligencia y le da confianza el comprador.

Más adelante continuaremos escribiendo sobre aspectos importantes a tener en cuenta al momento de vender su compañía al mejor valor posible, materializando así el fruto del trabajo de toda una vida.

Autor: Simón Restrepo Barth, magíster en finanzas de la Universidad de los Andes, profesor de finanzas de la Universidad Eafit, gerente y socio de Artika Banca de Inversión.