A los propietarios de empresas normalmente les pasa esta pregunta por la cabeza en algún momento de su vida: ¿Cómo vender mi empresa?

La mayoría desconoce el proceso o la mejor forma de hacerlo, aquí vamos a compartir algunas ideas importantes.

Vender una empresa puede ser uno de los procesos más complejos de la vida, ya que cada empresa es como un organismo en sí que tiene características propias que la pueden hacer atractiva solo para cierto tipo de inversionistas. Hay muchas variables que pueden hacer que una empresa sea estratégica o no para un comprador como lo son: tamaño, portafolio de productos, estrategia competitiva, ubicación o condición financiera (Ej: rentable, en dificultades, etc.).  También es difícil poner a compradores y vendedores de acuerdo en las condiciones de la transacción (precio, % de participación accionaria transferida, toma de decisiones, forma de pago, administración futura) o se pueden presentar problemas en la debida diligencia como por ejemplo contingencias.

Lo más importante es contar con una asesoría adecuada, en países emergentes, los broker de negocios normalmente se encargan de vender negocios cuyo valor va hasta los 3 millones de dólares. Las bancas de inversión, constituidas por banqueros de inversión, se encargan de vender empresas cuyo valor es mayor a 3 millones de dólares.

Para llevar a cabo la venta de su empresa, primero tiene que contratar este tipo de asesores y darles un mandato exclusivo de venta; no es tan sencillo como vender una propiedad raíz donde el activo se puede consignar donde múltiples agentes inmobiliarios y pagar una comisión solo en caso de éxito. Los asesores en este caso le cobrarán honorarios fijos por llevar a cabo todo el proceso de valoración de la compañía, esto es por determinar un posible valor de venta,  preparar toda la documentación para presentar la empresa a los posibles inversionistas y  administrar el mandato que demorará meses y hasta años en ejecución.

Después de contratados,  los asesores se encargarán de realizar un estudio exhaustivo de quienes son los posibles compradores naturales para su compañía, entre estos se encuentran generalmente sus proveedores, interesados en integrarse hacia adelante, sus clientes, algunos de estos interesados en integrarse hacia atrás, sus competidores, quienes quieren tener mayor participación de mercado y mayor poder de negociación, además de dilución de gastos fijos y materialización de sinergias, empresas homólogas, que hacen lo mismo que usted en otros países, interesados en entrar al mercado donde usted opera, y los fondos de capital privado.

Una vez definidos los posibles compradores, el asesor se encargará de contactarlos uno a uno, y les enviará información preliminar, generalmente sin revelar el nombre de su compañía hasta no haber firmado un acuerdo de confidencialidad, y una vez firmado, le enviará el cuadernillo de venta o infomemo. Este último es un documento extenso donde se presentan los aspectos más relevantes de su compañía, historia, portafolio de productos, competidores, análisis sectorial, ventajas competitivas, información financiera y proyecciones.

Una vez estos compradores han analizado la información suministrada, algunos querrán conocer personalmente la empresa y sus operaciones, para presentar una oferta de adquisición.

Una vez se han recibido ofertas aceptables, se inicia el proceso de debida diligencia, que es como hacerle un peritaje a la empresa, en aspectos contables, financieros, tributarios, operativos, regulatorios y reputacionales, el objetivo de este proceso para el comprador, es verificar que la información suministrada por el vendedor y sus asesores es verídica, que el precio de compra ofrecido si estuvo bien definido basado en la información recibida, mitigar riesgos y contingencias futuras y proceder con el proceso de cierre.

Frecuentemente, se hacen ajustes a los precios de compra ofrecidos, basados en los resultados de la debida diligencia y si ambas partes están de acuerdo se cierra la transacción.

Todo este proceso dura normalmente entre 6 y 18 meses, y los costos por este tipo de acompañamiento van entre el 1,5% y el 10% + IVA del valor de la transacción, dependiendo del tamaño de compañía.

Adicionalmente será necesario, contratar asesores tributarios y legales para acompañar el proceso de cierre.

No intente vender su compañía solo, sin la asesoría adecuada para ahorrarse unos cuantos honorarios. Lo barato sale caro, unos buenos asesores se pagarán solos al lograr encontrar los mejores compradores y negociar un buen acuerdo para usted.

Si está pensando en vender, no en este momento, pero si en algunos años, es recomendable contratar desde ya banqueros de inversión, que le ayuden a preparar su compañía para venderla en un futúro en mejores condiciones, ejecutando estrategias que llevan tiempo en su ejecución para aumentar el valor de su compañía.

Autor: Simón Restrepo Barth, Banquero de Inversión, profesor de finanzas y Partner de ONETOONE Corporate Finance.

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