¿Vender o Tomar Pedidos?

Generalmente a uno no le venden, uno es el que compra. Algunas veces quiero comprar algo y a la hora de pedir una cotización es muy difícil que la envíen, aún cuando estoy listo para sacar la chequera.

Los empresarios tienen dos teorías a la hora de ver sus negocios: La primera es que el mercado está saturado por proveedores cuya capacidad de abastecimiento supera la demanda por los productos o servicios que venden. Esto sucede en algunos mercados .

La segunda, es que las empresas son incapaces o incompetentes de vender los productos y servicios suficientes al precio correcto que les permita generar utilidades, flujos de caja, reinvertir y crecer sosteniblemente.

Generalmente la segunda teoría es más válida para mí y creo que la causa de esto es la comodidad o falta de interés de los propietarios y/o administradores de las empresas. Estas se acostumbran a sobrevivir y los Socios a tener un estilo de vida cómodo con empresas que operan al 40% y 60% de su potencial.

El problema es que en ese 60% a 40% adicional de ventas no realizadas puede estar el 80% de las utilidades no percibidas, esto representa un costo de oportunidad muy grande.

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El problema es que en los estados de resultados (PyG) de las empresas no tenemos una línea para presentar las ventas perdidas y el costo de oportunidad.

¿Cómo solucionar esta situación?, el área más importante de una empresa es la de mercadeo y ventas, usted puede tener el MEJOR PRODUCTO o SERVICIO, pero si no tiene suficientes personas motivadas en su departamento comercial, respaldado por un equipo de mercadeo que atraiga los clientes y diseñé su oferta de valor de acuerdo con las necesidades del mercado, es muy difícil alcanzar ese máximo potencial de ventas.

Invierta inteligentemente en crecer sus ventas, de poco le sirve comprar maquinas productivas de última tecnología para utilizarlas al 50% de su capacidad. Capacítese y aprenda cómo desarrollar equipos comerciales, elimine sus debilidades contratando líderes que le ayuden a tapar los huecos y construir su Organización con una base sólida.

Algunas ideas para crecer sus ventas:

  • Contrate suficientes vendedores que sean liderados por un gerente de ventas agresivo y ambicioso. Por ley de Pareto normalmente 80% de las ventas las realizan el 20% de los vendedores, cree un semillero de vendedores para encontrar esas estrellitas productoras de flujo de caja.
  • Busque vendedores con aspiraciones que les guste el dinero, págueles salarios bajos con comisiones agresivas por resultados, deles todas las herramientas para trabajar (telefonía Ip, celular, CRM, transporte, viajes, capacitación, bases de datos y Tecnología).
  • Los vendedores deben invertir el 80% de su tiempo prospectando clientes potenciales, hablando con clientes actuales y potenciales, 10% en capacitación y solo 10% en labores administrativas y de soporte. Normalmente uno se encuentra con vendedores que se la pasan la mayor parte del tiempo solucionando problemas administrativos, tomando café y solo prospectan cuando les queda algo de tiempo.
  • Invierta en su página Web, marketing digital, publicidad, ferias, eventos y viajes de desarrollo de nuevos negocios.
  • Controle sus vendedores con actividades y metas diarias de llamadas, visitas, nuevos contactos, cotizaciones y cierres. Hay vendedores que cumplen presupuesto sin buscar clientes nuevos, esos vendedores son típicamente tomadores de pedidos que están en zona de confort.
  • Haga tracking satelital para saber dónde están sus vendedores, haga llamadas de seguimiento para consultar a los clientes potenciales o actuales si los vendedores los visitaron y obtener retroalimentación.
  • No espere que TODOS los vendedores sean del 20/80 que más producen, lo importante es que cada uno de ellos se pague por lo menos 3,5 veces; Si un vendedor le cuesta 10 millones incluyendo prestaciones, dotación tecnológica, oficina, transporte, etc., este vendedor debería generar ventas suficientes para producir una utilidad bruta de 35 millones de manera que a las empresa le queden 20 millones para cubrir otros gastos de administración y ventas y generar utilidad. Algunas empresas le llaman a esto la ética de desempeño. (Estos datos pueden cambiar de una industria a otra, pero la idea y fondo es lo importante).
  • Cree un Estado de Resultados (PyG) por vendedor, se sorprenderá al ver que algunos vendedores generan 10 y 20 veces la utilidad bruta para pagarse como si fueran una unidad de negocio, los vendedores que no cumplan con su ética desempeño en un tiempo razonable deben retirarse y ser remplazados con sangre nueva.
  • El crecimiento requiere de reinversión, calcule con su asesor financiero corporativo cuál es la palanca de crecimiento, también la política óptima de dividendos y de reinversión para soportar el crecimiento. Vender más significa normalmente aumentar los inventarios, la cartera y activos fijos. Crecer duele,pero es un proceso muy satisfactorio “No pain, no gain”, sin dolor no hay ganancia.
  • Ser empresario significa correr riesgos, lo importante es tomar riesgos aceptables, si se equivoca puede dar marcha atrás, hay que tomar decisiones rápidas y en caso de error tomar correcciones más rápidas. Un empresario puede alcanzar el éxito cuando acierta el 60% de las veces y se equivoca y corrige el otro 40%.

Si usted tiene la meta de vender su empresa algún día, el tamaño es muy importante, las empresas grandes son las más valiosas y atractivas para ser adquiridas por compradores con bolsillos profundos.

Recuerde, el caballo que gana la carrera lo hace por una nariz de distancia, vale la pena correr la milla extra en desarrollo de negocios para tener éxito. La gente compra por impulso, por emoción, más que por factores racionales, si usted no está listo para vender puede perder el cliente.

Según Forbes.com el tenista Roger Federer ganó 77 millones de dólares entre junio de 2017 y junio de 2018, el segundo jugador ganó 41,4 millones de dólares en el mismo periodo, una diferencia del 46% yambos juegan casi los mismos partidos y entrenan muy parecido, pero correr la milla extra paga. Lo mismo sucede en los negocios.

Escrito por Simón Restrepo Barth, @restrepobarth Banquero de Inversión, Profesor de Finanzas y Partner de ONEtoONE Corporate Finance. Mayo de 2019

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